ネットショップの売上アップに欠かせない３つの要素『訪問者数』『転換率（コンバージョン率）』『客単価』。
計算式で表すとこんな感じです。
売上アップを達成するには普段からこの３つの要素の改善を意識することが大切です。
今回は『客単価』について紹介します。
僕は15年ほどネットショップの運営を個人でおこなっていますが、当初はネットショップの運営に手一杯で客単価まで意識がまわりませんでした。
しばらくして今回紹介する方法で改善していったところ、それまで平均3,000円ほどだった客単価が6,000円くらいまで上がりました。
つまり２倍ほどアップしたというわけです。
しかもその後もアップした客単価は定着しています。
僕は運営途中から改善に取り組みましたが、立ち上げ当初から取り組んだ方がやりやすい部分も多いです。
『客単価』についてあまり意識していないという場合はぜひ参考にしてみて下さい。
３つの要素のうち『訪問者数』についてはこちらの記事をどうぞ。
転換率（コンバージョン率）についてはこちらで詳しく書いています。
また個人で月商100万円を達成する方法もよろしければご覧ください。
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目次
ネットショップの『客単価』を２倍にする具体的方法
僕が実際に取り組んでみて客単価が２倍になった方法はこちらです。
商材によっては伸び具合は違ってくると思いますがおこなえば伸びるのは間違いありません。
■安売りしないで価値を売る
■ついで買いを促す関連商品を充実させる
■〇〇円以上購入で送料無料を設定する
■『松竹梅の法則』を取り入れる
■ギフト商品を提案する
■まとめ購入で割引く
■セット商品をつくる
■自社サイトで運営する
安売りしないで価値を売る
とかく競争の激しいネットショップでは『安売り』はついやってしまいがちです。
大企業ならともかく個人や小企業だと安売りに未来はありません。
客単価をあげるための根本部分になります。
僕も客単価をあげる際に一度すべての商品の価格を見直しました。結果、値上げ直後は注文数は減りましたがその後は回復しました。
価格だけで購入を判断されるお客さまは残念ながら他に安いお店が見つかれば離れてしまいます。
そうじゃなく価値を感じて購入してもらえる工夫をしましょう。
商品の価値を十分伝えられていますか？
自分の商品の価値をあらためて見直して、写真・セールスライティングや動画を駆使して十二分に伝えましょう。
そうすれば価格が高くなっても購入してくれます。またこれからネットショップを開業する場合は安く値付けしないようにしましょう。開業後の値上げは大変ですので。
ついで買いを促す関連商品を充実させる
関連商品を充実させるとついで買いを促すことができます。
アマゾンや楽天市場でもよくみられるアレです。レコメンドシステムといいます。
独自ドメインで運営されている場合はレンタルショッピングカートに機能として付いていることも多いです。
ASPのレコメンドシステムもありますが利用料金が高めなので、自分で商品ページに内部リンクで関連商品を掲載するのもいいでしょう。
〇〇円以上購入で送料無料を設定する
もはやネットショップの定番サービスですよね。まだ導入していない場合はぜひ検討しましょう。
大切なのはいくら購入で送料無料にするか。
送料や商品利益から計算して決めるのも良いですが、おすすめは平均客単価からの設定。
例えば平均客単価が5,000円だったら、6,000円～7,000円くらいで送料無料にするなど。
「あと少しで送料無料に届く！」という絶妙なラインだと効果を発揮しやすいです。
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『松竹梅の法則』を取り入れる
これも商売の定番ですが『松竹梅の法則』にもとづいて商品を紹介すると客単価アップに効果的です。
比率でいうと「松＝２、竹＝５、梅＝３」の割合になるといわれています。
例えば同系統の商品で、
8,000円＝松
5,000円＝竹
3,000円＝梅
というように販売できれば真ん中の5,000円の商品が一番売れやすいということです。
３つという価格帯がポイントで、仮に２つだけだと心理的に安いほうに流れてしまいます。
また、『梅』と『竹』の価格差のほうをあえて近くすると『竹』の購入ハードルがグッと下がります。
ギフト商品を提案する
ギフト商品は客単価があがりやすいジャンルです。
「自分のものは安くていいけど、やっぱり贈り物だから多少高くてもいいかな」
という気持ちになりますよね？
もし取り扱っている商品がギフト需要ではないとしても、訴求次第ではギフト商品として提案することも可能です。
『父の日』『母の日』『誕生日』『バレンタイン』『記念日』イベントはたくさんありますので通年で特集が組めますし。
まとめ購入で割引く
とくに消耗品などで効果抜群の方法です。
１個だけで買うよりも、３個セットや５個セットなどでまとめ売りして１個当たりの価格を安くします。
僕も消耗品中心に取り組んだところまとめ購入が増えました。
これの良いところは客単価アップもそうですがリピーターになりやすいというところ。
お買得という印象をもってもらえるので無くなればまた利用してもらえる可能性が高いです。
セット商品をつくる
ネットショップを利用するお客さまは手間がかかるのを嫌がります。
必要な商品をあれこれ調べて揃えるのも大きな手間。
それならこちらで全てが揃うセット商品をつくってあげましょう。
組み合わせるだけで他のショップでは取り扱っていないオリジナル商品になるのでとても有効な方法です。
工夫次第で色んなテーマでセット商品はつくることができます。
初心者おすすめセット
必要なものが全部揃うセット
あると便利なものを揃えたセット
お客さまの利用するシーンを想像してセット内容を考えるのがおすすめです。
逆に不必要なものを入れちゃうと『抱き合わせ販売』の印象を与えてしまうので注意しましょう。
自社サイトで運営する
アマゾンや楽天などのショッピングモールではどうしても価格競争に陥りやすいです。
それもそのはず簡単に１クリックで価格順に比較できちゃうわけですから。
その点自社サイトのネットショップでしたらモールに比べると価格競争に巻き込まれにくくなります。
ショップ自体にも独自性を出しやすいのでモール出店のみの方は検討の価値ありです。
テレビCMでもお馴染みのBASE（ベイス） なら無料のうえ短期間でネットショップが開設できます。
僕もBASE（ベイス）で出店しましたがあのクオリティで無料なのは驚きです。すごい時代になりました・・。
BASE（ベイス）についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
まとめ
ネットショップの『客単価』を２倍にする具体的方法について紹介しました。
もう一度まとめると次のとおりです。
■安売りしないで価値を売る
■ついで買いを促す関連商品を充実させる
■〇〇円以上購入で送料無料を設定する
■『松竹梅の法則』を取り入れる
■ギフト商品を提案する
■まとめ購入で割引く
■セット商品をつくる
■自社サイトで運営する
「言われてみると当たり前だ」と思われるかもしれませんが、一つ一つ確実に取り組めば驚くほど効果があります。
客単価があがるということは価値を十分に提供できている証拠です。
先ほども書きましたが『値段の安さ』だけを求めるお客さまは他に安いお店が見つかるとそっちへいってしまいます。
価値を感じて購入してもらえるお客さまを育てていくことが安定したショップ経営の近道。
ぜひ客単価アップに取り組んでみてください。
今日はこのへんで。
それではまた！
